Вот уже 14 лет Анна Бобух – собственница портала Pudra.by – продолжает гореть своей работой. Сейчас у проекта более 100 заказов в день и клиентская база из 110 000 покупателей. Но так было не всегда. Анна рассказала Probusiness.io о том, как начала бизнес по продаже косметики, как сама упаковывала товары, о закрытии офисов и смелых планах на будущее.
Не вписывалась в систему
– У меня математический склад ума, любимым предметом в школе была физика. Я окончила радиотехнический колледж и поступила в БГУИР на инженера-программиста. Но не смогла выжить в этой среде – я совершенно не вписывалась в образ студентки радиотехнического вуза: носила яркие платья, была общительной и активной, меня мало кто воспринимал всерьез. Я часто ощущала от преподавателей снисходительное отношение к себе, чувствовала себя не нужной этой системе. Спустя год не выдержала и забрала документы.
Свою жизнь я когда-то четко расписала: хорошая учеба в школе и в физико-математической гимназии, получение высшего технического образования, хорошая работа, карьера… И тут я сама разрушила свои планы.
В итоге мне пришлось пойти по распределению от колледжа в Инженерно-технический центр при Министерстве транспорта. Я дорабатывала модули для бухгалтерских программ и столкнулась с такой же ситуацией, как и в университете, – снова не вписывалась в рамки системы.
На работе мне выдавали задание на месяц, а я его делала за четыре дня. На мой вопрос: «Что еще делать?» мне отвечали: «Ну, сиди смотри фильмы». Такой подход вообще не мое, я просто начинаю от этого разрушаться. После восьми месяцев такой работы у меня началась депрессия. Я доработала год и уволилась. Вслед услышала: «Ты никому не нужна! Мы сделаем все, чтобы тебя не взяли на работу. Будешь под забором, раз не хочешь здесь работать». Я вышла из здания и сожгла свою трудовую. Это не фигура речи: настолько она была мне неприятна, что я просто не могла нести ее в сумке.
От идеи продавать сетевую косметику – к онлайн-магазину
На тот момент мне был 21 год. Из-за моего поступка началось давление со стороны семьи: как так – ребенок учился-учился и просто ушел «в никуда»? Я хотела найти такую работу, которая бы мне нравилась, но меня не брали туда, куда я хотела. Где-то не хватало знаний, где-то – навыков. В отчаянии я даже пробовала устроиться на ресепшн в одну дизайн-студию, но меня не взяли и в нее. Помню, сижу я около фонтана на Комаровке, смотрю на воду и думаю: «Что же мне делать?»
Как-то я разговорилась со знакомыми ребятами, они предложили сделать сайт и продавать там косметику одного известного сетевого бренда. Я говорю: «Идея отличная, но только не эту косметику! Давайте сделаем магазин косметики разных брендов».
На то время, в 2009 году, такие сайты еще не появились. У нас не было никаких связей, просто идея – и я понимала, что она «выстрелит», ведь мы будем первые. До этого вся косметика продавалась офлайн – где-то в салонах, в эксклюзивных магазинах. На рынке в принципе было мало магазинов косметики.
«Я четко видела, как мы становимся узнаваемым брендом»
Магазину нужно было название, и меня как током ударило – мы должны быть Pudra! Я четко видела, как мы становимся узнаваемым брендом. Но мои партнеры сказали, что это полная ерунда, лучше стать, например, Cosmetolog.by. Я доказывала, что это вообще другая ниша, косметологи – не наша целевая аудитория. Еще были аргументы, что пудра ассоциируется с выражением «пудрить мозги». Я пошла ва-банк и сказала, что готова стартовать только с моим названием, – не представляла, что будет другое. Если бы они не согласились, я бы ушла и стала делать этот проект сама. Но они сдались, и мы стали Pudra.by.
Начали мы втроем. Мои знакомые делали сайт, а я занималась маркетингом и всем, что нужно для работы. Мы зарегистрировали ИП (тогда это было просто), и перед нами появилась новая задача – найти тех, кто будет поставлять косметику. Моя подруга работала продавщицей в магазине косметики, я позвонила ей и попросила помочь с контактами поставщиков.
Она соединила меня с бухгалтеркой, а та просто продиктовала названия и телефоны компаний, с которыми они сотрудничали. Так у меня появился готовый список потенциальных поставщиков, но почти все нам отказали.
Руководительница крупной косметической компании сказала мне: «Вы никогда не продадите косметику в интернете, это невозможно». Тогда с нами согласились работать только три компании, с ними мы и стартовали.
«Про доходы не думали, воспринимали бизнес как игру»
Сайт делали 2–3 месяца, на момент старта там было 150–200 товаров. Первый заказ мы получили через 4 дня после запуска. Как сейчас помню, это был блеск для губ Bourjois. Мы уже заключили договор с поставщиком Bourjois, но по условиям должны были выкупить большой первый заказ, таких денег у нас тогда не было. Мы поехали в ТЦ «Импульс», там купили в фирменном магазине этот блеск и выслали клиенту.
Про доходы и выручку мы тогда особо не думали. Для нас это было как игра или эксперимент, мы были в восторге, что у нас уже есть заказы. Мы вкладывали в дело свои небольшие накопления, не думали ни про какой бизнес-план, ни про какие доли. Нас драйвило то, что мы первые.
Третий партнер вышел из бизнеса через пару месяцев, и мы развивали проект уже вдвоем. Я занималась маркетингом и продвижением бренда, строила отдел продаж. Партнер курировал все вопросы финансового плана и отвечал за техническое состояние сайта. Чуть не стали банкротами.
Через 6 лет, в 2014 году, мы были в топе поисковых запросов (как и сейчас) в Беларуси по продаже декоративной и уходовой косметики онлайн. На тот момент у нас были рекламные контракты со многими компаниями, 20 сотрудников, около 80 заказов в день и средний чек 60 руб.
Все это время я не вникала в финансы и даже не знала, что у нас там происходит. В 2014 году партнер решил, что я не нужна проекту, и отрезал меня от финансовых решений. В 2015-м стало понятно, что компания на грани банкротства. Партнер все бросил и уехал за границу. Но я не сдалась, выкупила у него свою долю и два года почти с нуля восстанавливала всю бухгалтерию.
Было тяжело, пришлось закрыть два офиса компании. С сотрудниками я поговорила о том, что у нас сложности, и предложила уйти тем, кто хочет это сделать. Со мной остались только двое, и я даже выдохнула – подумала, что на оплату двоих я точно найду средства. У нас не было перерыва: сайт продолжал работать, обслуживание клиентов велось. Клиенты продолжали думать, что мы крупный легендарный магазин, а я сама паковала и развозила заказы.
В день было до 60 заказов, к тому же мы зарабатывали с рекламных контрактов. В рекламе мы на тот момент не нуждались, заказы приходили от клиентской базы – около 25 000 человек со всей страны. Раньше занимались продвижением очень активно – на радио, в метро, в подземных переходах, участвовали как организаторы в разных конкурсах красоты. В сезон могли тратить и 10 000$ в месяц на рекламу.
Такая «мясорубка» продолжалась полгода. Я закрывала долги, восстанавливала соцсети с нуля, так как партнер не передал мне пароли от них. Долго занималась всем и сразу: кроме работы с партнерами, маркетинга и продаж, пришлось взять на себя все технические и финансовые функции. При этом чувствовала я себя отлично – было много свободы, именно поэтому мы быстро вышли из этого кризиса.
Улучшили сайт и чуть не закрылись
Следующий кризис случился, когда в 2018 году мы запустили новую платформу и обновили сайт. Он стал более удобным, красивым, но заказов стало намного меньше. Мы не учли многие технические нюансы и потеряли свои позиции в поисковиках, поэтому органический трафик упал примерно на 80%. Вместо 3000 посетителей в день к нам заходило от 150 до 400 человек, и это была катастрофа.
Проблема в том, что я многое делаю на голом энтузиазме, а тут нужен был четкий расчет. После такого провала я научилась очень хорошо все просчитывать. Но на тот момент мы опять потеряли половину команды, а в день было около 15 заказов. И до 2021 года мы боролись за свое выживание.
С 2021 по 2023 год у компании был активный рост. В команде у нас 8 сотрудников и еще 9 человек на аутсорсинге – технический и рекламный отдел.
Мы предлагаем более 10 000 SKU от 40 поставщиков. В базе уже 110 000 клиентов, принимаем в день около 100 заказов со средним чеком 80 руб. Кроме этого, предлагаем своим клиентам сервис, которого нет у других: профессионально консультируем людей и подбираем косметику по запросу.
Наши клиенты – это те, кто тщательно следит за своей внешностью. Они готовы осознанно выбирать косметику для ухода за кожей и волосами. Чаще это женщина 25–45 лет, но и молодая аудитория подтягивается: к нам ее приводят родители. Клиенты постарше тоже есть, мы их особенно любим – как правило, это очень интересные и прогрессивные люди.
Планы на будущее
В 2024 году будет много партнерских проектов. В планах – «завернуть» Pudra во франшизу. Мы открыты к сотрудничеству, и у нас есть бренд и репутация, клиентская база и маркетинговая активность, а также отличный софт (собственные разработки по автоматизации процессов в магазине). Мы заинтересованы в поиске новых контрактов с поставщиками, можем предложить рабочие схемы популяризации косметических брендов.
Для многих людей актуальны наши онлайн-консультации. Возможно, рассмотрим еще и другой ассортимент для нашей аудитории, например аксессуары и товары для дома.
Советы собственникам бизнеса из личного опыта:
- Старайтесь убирать «шоры» и смотреть на свой бизнес не только с позиции «как сделать его лучше», но и где о нем заявить, на каких рынках.
- Не масштабируйте бизнес резко, молниеносно. Это часто приносит разрушительные последствия. Уважайте конкурентов и учитесь у них.
- Успешный бизнес не требует секретных знаний и кучу образований. Он требует огромного терпения, веры в себя и трудолюбия.
- Не бойтесь экспериментировать. Эксперименты – это всегда новый опыт и новые знания, а значит, новый результат. Вся наша жизнь – один большой эксперимент.
Перепечатка материалов CityDog.io возможна только с письменного разрешения редакции. Подробности здесь.
Фото: Probusiness.io.
