Эти ребята стали заниматься рыбным бизнесом «Джон Дори», когда им было по 23 года. Сейчас у них 8 магазинов и свой ресторан

Вместе с Samsung мы продолжаем проект «Новаторы» о людях и компаниях, которые делают крутые проекты. Арсений Тютюнник и Евгений Головач начали заниматься рыбным бизнесом, когда им было по 23 года. За четыре года они открыли 8 магазинов, ресторан и сотрудничают с сотней минских ресторанов. Сегодня рассказываем про компанию «Джон Дори».

«Мы бесплатно раздавали устрицы – по-другому нельзя было»

– Лично у меня было два момента, которые дали понять, что мы все делаем правильно, – рассказывает Евгений. – Первый – когда я впервые приготовил рыбу дома. Решил просто ее пожарить. Я пробую кусок и понимаю, что это вкусно. Любой товар, перед тем как он появится на прилавке, мы пробуем сами и определяем, быть ему или нет. И ни разу не было такого, чтобы наш продукт меня разочаровал. 

А второй момент – когда я этот продукт дал попробовать своим друзьям и им тоже понравилось. И я понял, что если это нравится мне и моим близким – значит, это понравится многим.

Евгений и Арсений еще в университете решили, что будут заниматься рыбой. Они присоединились к отцу Арсения, который давно был в этом бизнесе. Парни решили привозить в Минск свежие и эксклюзивные продукты, а акцент делать на сервисе: разделывать и чистить рыбу так, как хотят клиенты, и доставлять ее сразу на дом.

Четыре года назад в ТЦ ALL Евгений и его друг Арсений сами устраивали бесплатную дегустацию устриц. Сами их открывали, поливали лимонным соком и раздавали посетителям магазина. Тогда этот ход был необходим, чтобы рассказать минчанам о своем товаре. Точнее, доказать, что у «Джон Дори» все самое свежее и необычное и что тут можно купить рыбу, которая всего три дня назад была выловлена из Северного, Средиземного и других морей. 

– Сколько денег вы тогда потратили на устрицы?

– Примерно 500 долларов, – делится Арсений. – Но в тот день мы их неплохо и продали. Тогда минчане в принципе не понимали, что делать с устрицами и почему они должны их покупать. Мы решили, что будем обучать людей, иначе ничего не продадим. 

Когда мы открылись, люди не понимали, почему у нас какой-то продукт стоит в тридцать раз дороже, чем в другом месте. Как они могут принять решение о покупке у нас, если не видят разницы? 

– А в чем разница? 

– Для этого нужно глубоко смотреть на вопрос: учитывать страну производства, логистику, количество дней с момента отлова и конечный вкус. Одна треска водится в России, а другая – в Норвегии. Это другие воды, и две разные трески по вкусу. Одна приходит охлажденной, другая – замороженной. 

Риски и логистические траты на охлажденную рыбу будут выше. И по итогу в меню ресторанов или в магазинах мы можем видеть филе трески и за 15 рублей, и за 40. Но это разная треска. 

Сознание не меняется быстро. Ты можешь что угодно рассказывать человеку про треску за 40 рублей, но он обычно принимает решение в пользу рыбы за 15. Чтобы люди начали думать по-другому, нужно сделать по крайней мере ресторан, где это все можно попробовать. И мы сделали. В ресторане мы хотим воплотить эту концепцию в жизнь. Мы говорим, что каждая рыба, которая есть здесь или в наших магазинах, стоит своих денег.

«Почему мы решили открыть ресторан?»

– Сегодня мы почти не вкладываем деньги в бесплатную дегустацию – у нас появились другие инструменты воздействия на потребителя. Но все это создает общую историю понимания людьми продукта. 

У нас много разной рыбы, и если вы не знаете, какую выбрать, то можете просто взять кусок уже готовой, попробовать и решить что-то для себя. Рыба может понравиться, а может и нет, но конверсия от этого точно будет. 

Мы уже полтора года занимаемся рестораном. Для нас это новая сфера, и она сильно отличается от всего, что мы делали до этого. Мы столкнулись со сложностью на каждом этапе: начиная от технической документации и заканчивая закупкой оборудования и набором персонала.

– Смотрите, какая у нас витрина! – Арсений переключает наше внимание. – Очень клевая! Таких в нашей стране нет. Их никто не покупает, потому что это слишком неоправданные риски. Мы ее три года назад нашли и влюбились. И поняли, что когда-нибудь в нужном правильном месте мы ее поставим. 

В первую очередь впечатляет дизайн. И у нас даже возникло негласное правило ресторана: если гости будут драться, то первая задача наших официантов – защищать витрину.

 

 

«У нас два главных принципа в работе»

Четыре года назад парни сами стояли за прилавком, а в выходные занимались офисной работой. Со временем у парней менялись задачи. Когда они приняли решение открыть второй магазин, поняли, что в двух местах одновременно быть не могут, и делегировали какие-то обязанности другим сотрудникам. И тут возник ворох проблем: начиная от философии и заканчивая выполнением обязанностей.

– Когда мы были в маленьком кругу, то были уверены в том, что с другими сотрудниками все делаем одинаково, – говорит Арсений. – Опыта управлением большим количеством людей у нас не было, пришлось что-то читать, с кем-то советоваться, делать ошибки, чтобы решить этот вопрос.

Ты не можешь общаться с каждым человеком и доносить им свою философию. Ты должен подбирать инструменты, с помощью которых люди будут это делать без твоего участия. И это только одна ситуация из сотен, которые возникают у нас сейчас каждый день. Сейчас у нас 8 магазинов, в том числе в Бресте и Витебске, сотрудничество с ресторанами и 100 человек в команде, включая сотрудников нашего нового ресторана.

Всем сотрудникам мы объясняем два принципа, соблюдение которых может сделать их успешными в нашем «рыбном храме»: стараться работать для клиента и стараться работать для компании. Это – ориентир. Если фишмонгер вдруг не знает, как ему поступить в какой-то ситуации, и так получилось, что руководитель не снимает трубку, то нужно принять решение так, чтобы соответствовать двум этим принципам. Если он не уверен в качестве рыбы, ее просто не нужно выкладывать на витрину – так это работает.

Про поставщиков и «Санта Бремор»

– Как вы искали поставщиков? 

– Открыли карту в Google, посмотрели страны, возле которых есть море, искали производителей и звонили им, – рассказывает Арсений. – Но вообще, наш основной поставщик из Нидерландов уже был проработан моим папой. Мы с ним работаем до сих пор. 

Евгений добавляет, что им помогали даже простые путешествия. 

– В Барселоне, например, есть классные аутентичные рынки. Ты туда приходишь и видишь какую-то рыбу. Мы ее покупаем, пробуем и понимаем: да, рыба реально вкусная. И начинаем искать компании, рыболовецкие хозяйства или фермы, которые ею занимаются.

Как-то мы вели переговоры с нашим основным поставщиком и очень долго пытались задать ему один вопрос: как долго можно продавать рыбу? Но он не понимал, что мы имеем в виду: «Ребята, вы задаете глупые вопросы. Это так не работает. Мы даем вам свежую рыбу, вы ее продаете и назавтра снова покупаете свежую рыбу». 

Суть этого бизнеса заключается в том, что рыба просто должна быстро продаваться. И ты не должен думать о том, когда она была выловлена. Главное – чтобы она была свежей.

– Рыба приходит к вам на третий-четвертый день после отлова. Реально ли привозить ее быстрее?

– Да, просто это дорого. Мы возим разную рыбу, и это зависит от направления продукта. На неделе у нас 3-4 прихода продукции от разных поставщиков. С утра свежая поставка, и мы ее сразу выкладываем на прилавок. 

Почти весь приход с ассортиментом в 30 позиций – от основного поставщика наземным транспортом. А дополнительно мы получаем ту продукцию, которую не можем брать у него. Например, тунец и рыбу-меч мы заказываем из Шри-Ланки. Это отдельный поставщик отдельным самолетом. Но это только две позиции. Сибас и дорадо мы по четвергам с Кипра тоже привозим самолетом.

– Вы рассчитывали на то, что незнакомая минчанам рыба придется им по вкусу?

– Вкусы нашего человека изменить крайне сложно, но его со временем можно развить. Мы путешествуем, смотрим, что нравится людям, что люди едят в разных странах, много ли они этого едят, ездят ли в эти страны наши люди. Мы понимаем, что они специально ездят во Францию, чтобы поесть устриц, – надо залезть в голову потребителя и понять, что ему нужно. 

У нашего нидерландского поставщика есть рыба морской петух. Она очень вкусная и недорогая, но есть один нюанс: в ней могут попадаться маленькие червячки – нематоды. И с этим ничего нельзя сделать. Поставщик часто предлагает нам эту рыбу: она очень вкусная, полезная и дикая. В Болгарию, например, он ее тоннами возит. Но нематоды – это тот барьер, который мы пока не можем преодолеть. Мы ее возим, но в очень маленьком количестве.

Наши продавцы все это проверяют, но прибора, который будет ее чистить, нет. Нематоды могут быть и в треске, которую все очень любят. 

– В «Санта Бремор» о вас знают?

– Знают, но я не думаю, что они о нас часто думают. Они очень крутые, но нас нельзя сравнивать. Мы с Александром Мошенским познакомились на выставке в Брюсселе. И он нас уже знал. «Бремор» – производственники, а мы дистрибьюторы и занимаемся нишевым продуктом, который им не будет интересен. Они заводы открывают, а мы пока что только один ресторан. 

 

РУБРИКУ «НОВАТОРЫ» МЫ СОЗДАЕМ ВМЕСТЕ С КОМПАНИЕЙ SAMSUNG ELECTRONICS*.

Кликните, чтобы подписаться на новости Samsung Беларусь.

Перепечатка материалов CityDog.by возможна только с письменного разрешения редакции. Подробности здесь.

Фото: CityDog.by.

*ООО «Самсунг Электроникс Рус Компани», ИНН 7703608910