Куда люди едут в отпуск, если границы закрыты, сколько осталось направлений для перелетов и какими методами пользуются турагентства, чтобы сохранить клиентов, – обо всем этом probusiness.io спросили эксперта.
«Чартерные рейсы сейчас можно пересчитать по пальцам»
ольга курманова
генеральный директор ООО «ТОП-ТУР»
– С приходом пандемии коронавируса в 2020 году маржинальность туристического бизнеса начала резко падать. И это при том, что сама сфера не отличается высокой маржинальностью: раньше средняя по рынку была 5−8%. Сейчас эта цифра стремится к нулю. Особенно с закрытием воздушного пространства для «Белавиа» и прекращением авиасообщения со значительной частью популярных маршрутов.
Чартерные рейсы можно пересчитать по пальцам, и лидирующие позиции среди них занимают Египет, Турция, Грузия. Потом в очереди Россия, особенно курорты Краснодарского края. Примерно 10−15% от всех продаваемых туров сейчас – это ОАЭ, Мальдивы, Греция (с пересадкой через Стамбул). В более редких случаях туристы выбирают прямой рейс до Армении, а иногда и Тунис, Болгарию, Кубу или Мексику, но уже с пересадками.
Мы ожидали, что в мае сможем открыть туры в Черногорию и Албанию, но воздушное пространство как Украины, так и еще 20 стран для «Белавиа» закрыли, и эти направления на чартерных рейсах приостановлены.
«Некоторые туры вам за любые деньги не предложат»
В среднем цены на открытые направления выросли на 8%, или примерно на 40€, хотя в сервисе ничего практически не поменялось. На семью из четырех человек, например, это дополнительные 160€, что не все белорусские семьи могут себе позволить. Данные изменения в цене вызваны тем, что самолету приходится облетать закрытые страны и тратить на это больше топлива и времени.
В целом продажи туров (в том числе бюджетных) упали на 70%.
Раньше можно было поехать отдыхать в Украину, и это было не очень дорого, средняя стоимость недельного тура колебалась в пределах 200–250$ на человека. Можно было автобусом доехать до Киева, а оттуда полететь в горящий тур в Черногорию, Албанию, Болгарию или Грецию. Заселяешься в четырехзвездочный отель, и на человека в неделю выходит 300−400$. Сейчас вылеты из Украины невозможны, а вылеты из Москвы не так актуальны из-за небольшой разницы в цене, если учесть стоимость билетов до Москвы.
Сейчас вам вряд ли смогут предложить туры в эти страны за такие деньги, а некоторые и за любые деньги не предложат. То есть людям, которые ездили в автобусный тур в Украину, остается только горящий вариант в Турцию или Грузию. Выбор предложений в бюджетной ценовой категории существенно сократился.
Зато популярность туров на Мальдивы и в ОАЭ выросла на 40%. На Мальдивы люди летали круглый год, но спрос зимой был выше на 10−20%. В этом году в летнем сезоне Мальдивы бьют все рекорды. Спрос вырос почти в 2 раза.
В Объединенные Арабские Эмираты тоже летали круглый год, но эта страна более зимняя, так как летом становится слишком жарко, особенно для тех, кто привык к белорусскому климату. Тем не менее спрос на ОАЭ к лету 2021 года вырос на те же 40%.
Путешествия по Беларуси стали популярнее.
У нас есть прирост туров по Беларуси. Стали чаще заказывать туры люди из Гродненской и Брестской областей. Ведь раньше они выезжали на выходные на машине в Польшу или Литву, а сейчас начинают пробовать отдых в Беларуси.
Цены на туры по Беларуси практически не изменились, ведь их рассчитывают в белорусских рублях.
Рост конкуренции и другие сложности для бизнеса
Вот с какими проблемами мы столкнулись сами, думаю, другим представителям сферы они также знакомы:
1. Горящий тур уже не продашь за день-два до вылета, потому что нужно сдать ПЦР. Продать тур «с вылетом завтра» теперь становится почти нереально. Людям нужно больше времени на то, чтобы сдать подходящие анализы и получить документ о том, что можно вылетать. Также в некоторых странах требуют сдать тест через три дня после прилета, это тоже может отпугивать туристов.
Плюс к неудобству добавляется то, что тест – лишние затраты для отдыхающих, и не все хотят выкладывать от 30 до 60 рублей (примерно от 11,5 до 23$) за тест и справку.
2. Когда в Турцию полетят туристы из России, мест в отелях станет меньше. Если еще пару недель назад у Беларуси было больше свободы в плане продаж путевок в Турцию и можно было продавать туры по прежней цене, что также привлекало больше клиентов, то сейчас с этим возникают сложности. С 22 июня Россия возобновила авиасообщение с Турцией.
Теперь в отелях с хорошим соотношением цены и качества места очень быстро заканчиваются. Поэтому мы советуем клиентам не тянуть с выбором в случае, если какое то предложение по параметрам подошло. Времени думать нет.
3. Черногория в 2019-м входила в топ-5 самых быстрорастущих туристических направлений в мире (по данным Ассоциации туроператоров). Теперь она доступна только с пересадками, а это существенно увеличило стоимость туров.
В прошлом году Черногория фактически спасла туристические компании, а на сегодняшний день нам приходится искать ей замену в среднем ценовом диапазоне. В данный момент мы предлагаем как альтернативу Грузию.
За этот сезон спрос на рейсы в Тбилиси и Батуми вырос на 60%. Примерно месяц назад у агентств появились ежедневные рейсы в эти города для удовлетворения такого спроса.
«Важно уметь быстро перестроиться под новые условия»
Сейчас наша компания загружена на 30−40%, то есть мы столкнулись с кризисом – уже не первым за 29 лет работы. Мы умеем справляться с трудностями и находить точки роста. Теперь вырабатываем стратегию того, как можно позволить турфирме покрывать собственные расходы и находить деньги, чтобы расплачиваться с теми людьми, которые из-за COVID-19 не смогли улететь и вернули билеты.
Главное наше решение – диверсификация туристических потоков на те направления, которые удовлетворяют спрос.
Второе важное решение – это шаги навстречу клиентам. Например:
1. Сейчас людям стало сложнее планировать отдых. Поэтому мы изменили систему предоплаты и сделали первый транш фиксированным, а полную сумму предложили вносить за 20 дней до отправления или даже позже. В сравнении с прежними условиями, когда предоплата была 30−40% от стоимости тура, а остальное платили за месяц-два до вылета, это существенное послабление.
2. Сделали страховку вылета. То есть если самолет не полетит по каким-то причинам, покупателям выплатят оговоренную сумму.
3. Не сразу переводим деньги клиентов поставщикам. То есть мы стали расплачиваться с отелями практически по факту, но все же с заранее оговоренной бронью. Это делается, чтобы, если что-то произойдет, отозвать деньги и вернуть их клиенту было проще.
4. Перенесли туры на 2022 год. Если ситуация такая, что уже за все заплачено и клиент согласен подождать, то отели просто меняют год, и теперь гостей ждут уже в следующем сезоне. Это иногда даже выгоднее, потому что, хоть в агентстве все расчеты и происходят в иностранных валютах, изменение цены тура уже не коснется покупателя. Получается своеобразное долгосрочное вложение денег.
5. Ввели много новинок, например круизы по Волге. Теплоходы сейчас привлекают тех, кто не смог поехать на море этим летом, поэтому пока мы активно прорабатываем возможность рекламного тура и уже зовем блогеров, которые смогут рассказать людям обо всех преимуществах. Кроме того, мы разработали совместные маршруты по Армении и Грузии, а также Стамбул + Кушадасы.
6. Отправили блогеров с обзорами по существующим направлениям. Для каждого блогера составляем договор, в котором прописываем, что он максимально детально рассказывает о поездке и начинает свой обзор еще на этапе планирования и покупки билетов. Блогеры показывают, что покупают в дорогу, где сдают тест и какие мобильные приложения будут must have.
Как работают эти изменения, пока сказать нельзя, но, как говорит наш экономист, «все успехи и провалы потом увидим в финансовом отчете».
Важные выводы
В это время для турфирм особенно важно сохранить надежных и опытных сотрудников. Это те люди, которые не станут паниковать и не побегут от вас, когда воздушное пространство закрывают.
Сейчас для всех особенно важно уметь быстро перестроиться под новые условия, чтобы не жить мечтами и воспоминаниями о том, как хорошо было в 2018-м или 2019-м, а менять направления, маршруты и открыто разговаривать со своими клиентами.
Как показывает практика, люди хорошо понимают сложившуюся ситуацию и готовы либо менять направления, либо ждать.
Что еще почитать на probusiness.io: «“На закупы” в Польшу люди уже не ездят». Как это используют белорусские ТЦ
Фото: zen.yandex.ru, hotels-info.com, pxhere.com, tourister.ru, best-wallpaper.net
