Что делать, если количество выполняемых обязанностей на работе растет, а зарплата – нет? Спросили психолога Павла Зыгмантовича о том, как правильно просить прибавки.
– У всех людей есть такая глубинная мечта: найти волшебное заклинание, с которым можно подойти к любому человеку – и он обязательно услышит, отреагирует и непременно сделает то, что мы хотим. Но правда в том, что такое невозможно. Нет никаких волшебных слов, которые все так ждут, – с ходу спускает нас с небес на землю Павел. – На самом деле процесс убеждения заключается не в том, что мы говорим что-то человеку, а в том, что он говорит сам себе. То есть человек убеждает себя сам. Он слышит наше сообщение и либо соглашается с ним, либо опровергает. Это называется когнитивной реакцией.
Подробнее об этом явлении можно прочитать в книге «Социальная психология» (авторы: Роберт Б. Чалдини, Дуглас Кенрик, Стивен Нейберг), а я приведу только пример из нее. Представьте себе ситуацию, когда некий мужчина приехал в отель, заселился в номер и во время каких-то манипуляций вымазал простыни чернильной ручкой.
Вечером, встретившись с друзьями, мужчина рассказывает об этой ситуации и спрашивает, что ему делать: может, пойти на ресепшн и заплатить штраф? А друзья ему говорят, мол, не парься, это же сетевой отель – такие ситуации у них просчитаны и заложены в стоимость номера. И мужчина думает: «И правда. Если бы это был какой-то небольшой семейный отель, тогда другое дело. А так…» То есть получается, что человек как бы сам себя убедил в этом. И это самое важное: не мы убеждаем человека, а он убеждает себя сам.
Общая идея такова: подбираем аргументы не мы сами, а тот человек, которому адресовано послание. Именно он будет аргументировать и сам себе что-то говорить. А нам нужно сделать так, чтобы он или говорил в нашу пользу, или хотя бы не возражал.
Прежде всего нужно понимать, что сами по себе вы ничего не значите. Хороший человек – это не профессия, к сожалению. На работе вам платят деньги за выполнение определенных обязанностей. И выполнять вы их можете хорошо или плохо, в срок или с опозданием, с надлежащим старанием или не очень. Поэтому, перед тем как пойти на разговор к начальнику, следует внимательно посмотреть на свою работу и оценить, часто ли вы ее выполняете как следует. Проанализируйте, какое у вас количество нагоняев за последнее время, как много вопросов начальству вы задаете, будучи не в состоянии самостоятельно решить задачу, и так далее. Адекватно оценить собственные действия достаточно сложно – мы часто видим их в лучшем свете, чем есть на самом деле.
Первое, что необходимо для повышения зарплаты, – это быть хорошим сотрудником. И если вы думаете, что вы уже такой, то знайте: на самом деле не так. Это называется «предвзятость в свою пользу». Человек склонен считать, что он-то молодец по-любому, просто его не ценят, не замечают, неправильно управляют, но это неправда.
Проследите, сколько на самом деле вы работаете, а сколько зависаете в интернете, просматриваете соцсети, играете во что-то, с кем-то переписываетесь, пьете чай и прочее. И вы увидите, что за день работе посвящено не восемь часов, а много меньше.
Поэтому для того чтобы во время разговора вызвать у начальника позитивную аргументацию, нужно действительно хорошо работать и отдавать себе отчет в том, насколько хорошо вы выполняете свою функцию.
Что почитать по теме: Минские руководители рассказывают, как просить прибавку к зарплате
В качестве прибавки к зарплате лучше просить не очень большую сумму. Не 50, не 40, и даже не 30 процентов. Для человека вообще все, что больше 20%, уже значимо. Согласно исследованиям, когда сотруднику повышают зарплату на 20%, он какое-то время лучше работает. Потом, конечно, привыкает и снова работает так же, как до повышения, но тем не менее.
Также важно понимать, что начальник, повышая вам оплату труда, на самом деле вкладывает гораздо больше – с учетом подоходных налогов, ФСЗН и прочего. Поэтому когда вы просите прибавить, условно говоря, пять рублей, то у начальника в голове эта сумма вырастает до 10 рублей – и это его пугает.
Поэтому в идеале просить повышения зарплаты не более чем на 10% – самый реалистичный вариант.
Можно зайти с другой стороны и прямо спросить: что нужно сделать, чтобы зарплата выросла на 50%? И тогда начальник сам скажет: например, освоить подводную сварку, изучить определенный язык программирования, научиться печатать вслепую, окончить курсы повышения квалификации, перестать опаздывать на работу и так далее.
Если человек вам сказал, что ему нужно, и вы это сделали, то шансов, что он начнет сам себе приводить аргументы в вашу пользу, гораздо больше.
Ключевое здесь – «своего рода». Сначала вы смотрите, сколько стоите в среднем по рынку в данный момент, а то вдруг вам не из чего зарплату повышать. Если поймете, что можете получать больше, приходите к начальнику и говорите: «Вот смотрите. Эта вакансия стоит столько, а эта – столько. А мне за такую же работу платят меньше. Давайте обсудим этот вопрос».
Понятно, что в интересах начальника (как и всех людей, в принципе) получить максимальное качество за минимальную стоимость. Мы же тоже хотим максимально удобное такси, максимально профессионального психолога, максимально комфортный самолет, максимально вкусный хлеб – и желательно за минимальные деньги. И это нормально, так устроена человеческая психика.
Так вот когда вы приходите и говорите, что не получаете в этой компании столько, сколько могли бы, то вы еще и не говорите, что уходите, но начальник уже понимает, что сотрудник поинтересовался вопросом, знает, что, где и сколько, и не то чтобы лыжи навострил, но как минимум задумался об этом. И если вы хороший сотрудник, то вас не захотят потерять. А если плохой, то не заморачивайтесь – скажите «спасибо», что и так платят.
Приходите на разговор, когда человек максимально благодушен. Согласно одному из исследований, сразу после обеда судьи выносят больше приговоров об условном обвинении, чем до перерыва на трапезу. Поэтому и к начальнику лучше приходить тогда, когда он добр, сыт и не загружен делами. Или сразу с едой (смеется).
Перед тем как просить об одолжении, можно сделать человеку что-нибудь хорошее. И чем больше ваш вклад, тем больше вы можете попросить. Например, если вы принесли кофе, просить можно разве что о том, чтобы отпустили в отпуск пораньше. А если помогли закрыть полугодовой отчет, то по принципу равных обменов человек легче пойдет вам навстречу и в более серьезных вещах.
Как вариант можно просить сначала большой кусок – 50%, а потом постепенно отступать назад и сойтись на 10%. А можно, наоборот, начинать, что называется, с низкого мяча и просить для начала 5%, а потом повысить до 8–10%.
Надо понимать, что, когда вы решаете поговорить о прибавке к зарплате, вы приходите к директору не просить, а предложить пересмотреть условия вашего найма. А это вполне обычная деловая процедура, при которой можно обходиться без эмоций и спокойно торговаться.
Если вы приходите в роли ребенка (и боитесь начальника как папу или маму), то говорить страшно. Если же вы приходите как уверенный в себе профессионал, то проблем возникнуть не должно. Надо сказать, что социальная роль – великая вещь. Достаточно примерить на себя какой-нибудь образ – и ваше поведение легко изменится.
Представьте, что вы – ЗАО (закрытое акционерное общество) имени себя. У вас есть один акционер – это вы, который получает все дивиденды. И идите к начальнику как один субъект хозяйственной деятельности к другому. Не просить, а продавать свои услуги: рабочее время, квалификацию, навыки и так далее. По большому счету, вы приходите торговаться. И делать это надо уважительно, спокойно, не прогибаясь.
Вообще, страшно говорить о повышении или прибавке к зарплате бывает только тогда, когда нет соответствующего навыка. Не нужно ожидать, что все идеально получится с первого раза – навык вождения авто вы же тоже не за один день освоили. Вопрос тренировок.
Я неоднократно натыкался на статистику, согласно которой приобретение нового сотрудника обходится компании примерно в два месячных его оклада. Поэтому большая текучка кадров не выгодна для компании. И надо понимать, что начальник зависит от вас ничуть не меньше, чем вы от него. И, если вас не устраивает оплата, нужно приходить и обсуждать вопрос повышения. Не каждый день, конечно, но раз в год точно можно. Можно и раз в полгода, но для этого нужно быть – смотри первый пункт – очень хорошим сотрудником.
Из практики могу сказать, что большинство людей решают этот вопрос хитрее – они просто увольняются и идут на новое место с более выгодным предложением. Это работает не во всех профессиях: скажем, библиотекарю вряд ли где-то предложат намного больше, но во многих новых областях с этим проще. Просто меняя место работы, можно повышать ставки. Такой вариант тоже возможен – почему бы и нет.
Не все переговоры ведут к стопроцентному успеху. Так не бывает. Даже если вы придете с пистолетом, это ничего вам не гарантирует.
Отказ – это не приговор лично вам. Это просто текущее решение в текущей ситуации. О вашей личности это никак не говорит. И главное не делать из этого трагедию. Ну да, ваши переговоры не закончились успехом – и что здесь такого? Лучше спросите, что нужно сделать, чтобы «нет» превратилось в «да». Или когда можно подойти в следующий раз. И идите готовьтесь.
Перепечатка материалов CityDog.by возможна только с письменного разрешения редакции. Подробности здесь.
