Катерина Красницкая занимается обучением агентов и риелторов не первый год, поэтому всегда в курсе актуальных проблем. С журналистами Realt.by она поделилась двумя кейсами, за которыми наблюдала со стороны. В них собственники столкнулись со специалистами, результатом работы которых было только потерянное время. Обе истории в итоге приводят к общему справедливому вопросу: «За что клиенты платят агенту?»
«Агент поставил цену от собственника, а потом снижал ее два месяца»
Катерина риелторских услуг по купле-продаже объектов не оказывает, но знает на рынке немало специалистов – многие прошли ее курсы, прежде чем прийти в эту сферу.
– Несколько месяцев назад приятельница попросила помочь найти специалиста, который продаст родительскую квартиру. Я подсказала контакты, а дальше агент и собственники общались без моего участия. Проверить специалиста на профессионализм у меня цели не было, но его действия вызвали интерес, и я стала наблюдать.
Любой собственник, который решился на продажу, хочет в конечном результате продать свою недвижимость. Именно за этим он обращается к специалисту. Как складывалась ситуация в нашей истории: опытный агент спрашивает, сколько продавцы хотели бы получить за свою квартиру. Клиенты – пожилые люди, не разбирающиеся в рынке, – называют заоблачную сумму. К этой цене решено было накинуть комиссию агентства и процент торга. После такого хода агента я порекомендовала подруге отказаться от сотрудничества из-за странности его подхода.
Грамотные специалисты знают, что идти на поводу у клиента, который просит за объект нерыночную сумму, – это путь в никуда. Доказать это на примере этой истории оказалось несложно, так как другой риелтор завершил сделку через три недели. Он поступил так, как на тот момент требовал того рынок. Цена за квартиру была на 30% ниже той, которую ожидали получить клиенты. Продавец смирился с условиями и получил результат, за которым пришел. Стоимость квартиры не была низкой – она соответствовала сегодняшним реалиям.
Через некоторое время Катерина стала свидетельницей второй схожей ситуации. На этот раз продавалась «однушка» в новостройке. Эксперты не раз отмечали то, что спрос на однокомнатные квартиры превышает спрос на другие объекты. Если цена соответствует ситуации на рынке, то можно найти покупателя даже за день.
– Здесь агент так же выставил квартиру на продажу, отталкиваясь от ценовых пожеланий клиента. Спустя 10 дней, по согласованию со своим клиентом, он решил снизить стоимость квартиры. Через такой же промежуток времени опять уменьшил цену. Так продолжалось три месяца. В результате собственники начали думать, что их объект ничего не стоит. Когда все-таки стоимость достигла рыночного уровня, у клиентов возник логичный справедливый вопрос: за что мы платим процент агенту?
Катерина считает, что и для нее является загадкой, в чем именно в данном кейсе состояла работа агента, за какие услуги клиент должен оплатить комиссию. И почему сам агент не задался вопросом, что он сделал не так, что квартира, которую он взял в продажу, в итоге была продана гораздо дешевле той цены, по которой он работал три месяца. Договор собственники расторгли, выставили самостоятельно «однушку» по актуальной цене и нашли покупателя. Полторы недели понадобилось, чтобы завершить сделку.
– Мне, специалистке, которая готовит агентов и риелторов, грустно за такой обман. Если клиент идет к профессионалу, то он уверен, что тот знает свое дело. Собственнику не нужно, чтобы к нему присоединились, извините, «приклеились» – и рядом с ним дружно переживали о постепенном снижении его первоначально завышенной цены. Ему нужна продажа. В чем конкретно состояла работа агентов в двух этих ситуациях? Они сделали фотографии квартиры и выставили их на площадку недвижимости. Работа специалиста, на мой взгляд, должна состоять в том, чтобы отделить вымысел от реальности. Я очень люблю сравнивать область недвижимости с медициной. Представляете, если бы медики шли за желанием пациента – лечить или не лечить? Это знает только специалист, для этого к нему и обращаются.
А знает ли ваш «начинающий специалист», для чего клиенту нужен агент?
По словам Катерины, сфера недвижимости переживает большую текучку кадров, особенно новичков. Из пришедших в профессию молодых специалистов в профессиональном сообществе остается около 20%.
– Мне довелось познакомиться с ребятами, которые вошли в те самые 80%, которые, попробовав, ушли. Их в прямом смысле слова трясет от агентств, а при воспоминании о контакте с потенциальным клиентом посредством холодного звонка у человека начинается что-то похожее на паническую атаку, – делится тренер. – Мы – профессиональные игроки рынка недвижимости: риелторы, владельцы агентств – говорим, что извне сталкиваемся с негативным мнением о нашей деятельности, и в то же время сами же его и создаем.
Молодые специалисты толпами идут в агентства, доверяя и надеясь на должный уровень обучения, который позволит им зарабатывать, – это же первая волна нашего сарафанного радио. Одно дело, когда они уходят, потому что это «не их», и совершенно другое – когда ребятам после в лучшем случае недели обучения, подбадривая, дают телефон и сажают за «холодные звонки». Что происходит в результате такого вхождения в профессию, написано выше. Даже с точки зрения продаж: как может новичок рассказать человеку на той стороне провода, зачем ему нужен агент? А знает ли ваш «начинающий специалист» сам, для чего клиенту номер 1 нужен специалист по недвижимости? И есть ли разница между ним и клиентом, который идет вторым в списке? Сформировано ли вашим обучением у вашего специалиста понятие профессиональной идентичности? И отвечают ли ваши специалисты по работе с «новичками» за их сохранность в результате обучения?
Сформировать положительный отклик от работы агентства у молодого специалиста, убедить в первую очередь его самого в необходимости (когда это действительно необходимо) покупать услугу агентства недвижимости – это, на мой взгляд, очень важно.
Катерине есть что сказать и клиентам, собственникам недвижимости:
– Принимая решение о том, что вам нужен специалист по недвижимости, подумайте: действительно ли он вам нужен? Готовы ли вы слышать именно его мнение о цене и нужно ли оно вам? Или вы скорее соглашаетесь на «безвозмездное принятие помощи», а когда выходит, что оплата этой помощи строго регламентирована тарифами Министерства юстиции, агентство становится плохим?
Перепечатка материалов CityDog.io возможна только с письменного разрешения редакции. Подробности здесь.
Фото: Realt.by.